銷售流程就是指從客戶流量轉(zhuǎn)化成客戶咨詢開始，到最終線下成交的整個(gè)過程。為了提高客戶量，想方設(shè)法地提升流量，但是在如今，流量成本越來越高，這個(gè)投入也是越來越大。我們發(fā)現(xiàn)，這些成交的客戶里面，小客戶或者說比較低端的客戶占大部分。我們?cè)诓粩嗟姆治鰷贤ㄖ校l(fā)現(xiàn)是銷售流程有問題，需要進(jìn)行優(yōu)化。后來經(jīng)過簡單的調(diào)整后，成交率提高了3倍，而且客戶的質(zhì)量也提高了60%，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果有了明顯的改善。
從詢盤到成交這一步是由客服獨(dú)立完成的，原有的線下業(yè)務(wù)還是由原來的銷售人員去跑，線上業(yè)務(wù)由客服進(jìn)行接待和成交。這樣會(huì)導(dǎo)致一個(gè)問題就是客戶在網(wǎng)上是無法了解到企業(yè)的真實(shí)情況，特別是一些比較大的客戶。雖然我們可以在網(wǎng)站設(shè)計(jì)和內(nèi)容布局上，提升客戶的信任感，但這對(duì)提升詢盤率非常有用，對(duì)成交幫助不是很大。
客戶最關(guān)心的是價(jià)格，很多人認(rèn)為網(wǎng)上來的客戶就是小客戶，只在意價(jià)格，那是因?yàn)闆]有想明白上面的原因，誰不想買好的產(chǎn)品。
當(dāng)我們的客服報(bào)價(jià)較高的時(shí)候，客戶肯定會(huì)說“這么貴”，網(wǎng)絡(luò)上的新客戶，能夠給我們的成交周期是非常短，因?yàn)樗麜?huì)同時(shí)跟n家供應(yīng)商對(duì)比價(jià)格和產(chǎn)品。我們?cè)诹鞒躺显黾恿艘粋€(gè)環(huán)節(jié)，即“推廣-流量-詢盤-考察-成交”，也就是增加了考察這一環(huán)節(jié)，實(shí)際上就是讓客戶到公司來，進(jìn)行面對(duì)面的溝通。在詢盤這一環(huán)節(jié)，客服只需想辦法讓客戶來公司就行，不做任何成交動(dòng)作，這樣可以降低客戶的信任障礙。
當(dāng)客戶來到公司后，再由專門的專家人員進(jìn)行溝通，同時(shí)利用場景，提升客戶的信任感，讓客戶自我銷售。也可以讓人員的優(yōu)勢進(jìn)和針對(duì)性的發(fā)揮，同時(shí)還可以過濾掉一部分低質(zhì)量的客戶。
優(yōu)化銷售流程的步驟大概如下：
1、分解銷售步驟
就是把整個(gè)銷售過程進(jìn)行詳細(xì)的步驟分解，細(xì)化到第一步，這個(gè)可以進(jìn)行頭腦風(fēng)暴來完成。
2、篩選銷售步驟
對(duì)分解好的銷售步驟進(jìn)行篩選重組，為什么要篩選呢，就是有些需要合并，有些需要舍棄。比如客服在線報(bào)價(jià)，有些企業(yè)可能要把這一步去掉，或者放到后面。
3、建立標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范
接著就要為每一個(gè)環(huán)節(jié)建立一個(gè)轉(zhuǎn)化標(biāo)準(zhǔn)，比如獲取客戶的聯(lián)系方式，應(yīng)該獲取到哪幾項(xiàng)、建立好什么樣的文檔才算是達(dá)標(biāo)。。
4、建立數(shù)據(jù)模型
為每一個(gè)環(huán)節(jié)，建立對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)模型，每日統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，以備后面的數(shù)據(jù)分析。
5、跟蹤優(yōu)化
持續(xù)跟蹤數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中找出問題，不斷進(jìn)行優(yōu)化提升。
網(wǎng)絡(luò)營銷的最終目的是營銷，一切以銷售為最終目標(biāo)，為自己的企業(yè)優(yōu)化好銷售流程，能很大程度減少流量成本，提升公司的整體利潤。


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